21深度｜解构梦想L6：严控ROI、李想释权

（原标题：21深度｜解构梦想L6：严控ROI、李想释权）

21世纪经济报谈记者 易念念琳 北京报谈

3月底，李想、李斌、何小鹏和魏建军等车企CEO都收到小米CEO雷军邀请参加小米SU7发布会。长达两小时的发布会终结后，其他车企CEO都离开了，唯独李想莫得离开。

李想随着雷军、黎万强（小米中枢创举东谈主之一）、王川（小米集团蚁合创举东谈主）、林世伟（小米集团CFO）等高管沿途，旁听了小米里面对SU7发布会的复盘，一直听到会议终结，离开时也曾快要凌晨少量。

第二天，李想便给梦想战术辖下达了筹商小米的大喊，让里面启动学习小米的营销、渠谈打法。

李想认为，小米发布会作念得最告成的地点是作念好了居品的“价值传递”，会把居品的各项竖立对用户产生多大价值讲了了。比如电动遮阳帘，小米会说SU7的遮阳帘在38℃下暴晒1.5小时后，车内的温度比特斯拉Model 3低12℃；比如续航里程，小米不径直说续航参数，而是说“这辆车不错开一周以上”。

20天后，本年梦想的销量主力——L6上市。李想但愿用从小米发布会上学到的训戒利用在梦想L6上。

SU7上市前后，梦想正处于MEGA和新款L系列发布后的低谷期。MEGA没能让梦想在纯电范围复刻增程的告成，外界的公论风云也给了梦想重重一击。

MEGA风云，不仅打乱了本年的销售节律，更打乱了公司全体的节律。按照梦想2021年的筹画，梦想的销量要在4年内收场100%的增长。

那段工夫，原来一直活跃在外交媒体上的李想险些“隐身”，公司的股价从MEGA发布前的高点下落了近40%。前有发布新款不到半个月篡改居品序列、取消公布周销量榜单，后有李想发布里面信公开反念念往日一年对销量的过度渴慕而不够聚焦用户价值，里面的士气也曾到了冰点。

彼时，统统这个词公司一边要想各式策略应答用户端的反馈，同期也要面对外部的公论，状态紧绷。梦想汽车第三居品线总裁李昕旸回忆谈，那时外交媒体上凡是出现少量“风吹草动”，我方都会“如临深渊、魂飞天外”。

本年蓝本是梦想的居品大年，同步推出8款居品，L6只是其中一款。MEGA风云后，剩下的3款纯电车被推迟到来岁上市，L6造资本年终末一款发布的新车。

它的发布是否告成，径直影响到梦想本年的成败。

“在这款车上，梦想壅塞了好多惯性贯通。”李昕旸向21汽车总结。

和外界贯通不同的是，L6并非径直在L系列其他3款车的基础上作念通俗的“套娃”、作念减法，而是梦想从新念念考、设计的一款车。和L7、8、9比较，L6各异化更高，这意味着L6用了好多不一样的零部件。

这款车上，不仅居品开导是新的，上市操盘亦然新的。

“莫得一天合计这款车就躺着卖了”，李昕旸说。那时居品线牵头竖立了一个上市口头组，品牌、零卖、售后、买卖分析、居品等好多部门都派出了主干，每天开会看数据、分析、复盘、修正策略，一周七天，每天如斯，从未阻隔。直到L6卖了5万台，这个会议才改成了“双日会”。

“进店买车的用户非论是买问界M7如故问界M5，都会跟L6作念对比，L6是绕不外去的一款车。”一位问界销售告诉21汽车。

梦想汽车官方自大，L6发布近7个月以来，累计销量也曾接近15万辆，在现时梦想超5万台的月销量中，L6销量占比快要一半。L6亦然梦想里面职工渗入率最高的一款车型。

L6让梦想“壅塞魔咒”，从低谷中喘了语气，但梦想仍然不成懈怠。

距离L6上市仅剩15天，李想临时召集有关中高层开了一场会议。

位于梦想汽车总部5楼的品牌办公室嘱托得很像一个客厅，李想和刘杰（时任买卖副总裁）坐在屋中间独逐个个双东谈主沙发上，解卫国（品牌副总裁）则坐在茶几支配。那时上任第三居品线总裁的李昕旸也参与了。因为莫得位置，他刚进办公室，就搬了一把折叠椅坐在支配，抱着学习的魄力旁听。因为在此之前，李昕旸更多的是参与居品开导使命，上市操盘对他来说是第一次。

自后李想点名让他“坐中间”。据李昕旸回忆，那场会议就这样挤在李想和刘杰之间开了2个多小时，商量的中枢议题是：是按照原来平台化的念念路去说L6，如故推倒重来？到底应该怎样讲L6的故事，才能直击耗尽者？

若是按照平台化的念念路，L6的发布会如故保持原样——先先容平台，再说L6和L7、8、9一样共用梦想最高模范的智能驾驶、智能空间平台，只不外L6相较于其他几款车尺寸小少量、更好开。

但这种方式，李想认为“太过直男”“用户听不懂”“根柢没法激励用户的购买欲”。

李想更赞同推倒重来。他认为，好多L6的潜在用户对于梦想品牌和居品并莫得那么了解，需要站在他们的角度念念考——L6哪些居品点对他们来说是信得过要紧的，能给他们创造什么价值，这样一来发布会就需要遴选一种“新的面容”。

但这时距离L6发布会只剩半个月，原定的发布会步地都也曾选好、付好了定金，而李想推倒重来，意味着一切重启。

推倒重来，讲用户能听得懂的内容，就获取归用户买车到底眷注的是什么——若是是手捏25万元购车预算的用户，他最想从发布会上知谈哪些信息？

按照用户购车的决策过程，李想、刘杰、李昕旸等沿途总结了一套L6的发布会打法——定位、价值、攻防。

第一，先告诉用户这款车的尺寸是些许、是个什么级别的车，作念好居品定位。

“不少东谈主合计L6的尺寸和小鹏G9、良马X3很相似，但其实不是。天然价钱各异悬殊，但L6的尺寸和保时捷卡宴、大师途锐一样。”一位梦想的职工告诉21汽车。 

即便定位看向百万豪车，梦想里面仍有争议。一些声息认为，保时捷卡宴是一款22年前上市的车型，即使不停在推改款，和当今国内其他品牌的车比较也莫得至极杰出的竞争力，比如卡宴惟有基础的补助驾驶（自顺应巡航、车谈保持等），智能化和国内其他自主品牌差距很大，而在智驾竞争强烈的国内商场里，卡宴并不具备标杆作用。

但中枢成员认为莫得比卡宴更恰手脚念L6发布会上的参照车型，给出的旨趣是，在敷陈具体的居品力之前，得先告诉用户这款车处在什么级别。所谓的级别，指的是包含尺寸、轴距、驱动面容（两驱/四驱）、吊挂结构、NVH水平、中枢竖立等在内的多种信息。但散点竖立的相易终结很差，大家合计最通俗的办法是找一个无人不晓的车型作为参照。

“卡宴和L6不单是是尺寸相似、驱动面容相似，能源水平也接近，都属于豪华中大型SUV。用卡宴作念对比，用户的联结伴本最低。”李昕旸说。

第二，找价值，即L6和同级别的车比较有哪些“东谈主无我有”的要津上风和卖点，这些居品力能给用户带来哪些果然的价值，让居品的价值显化。

在竖立的阐明上，是标配如故包装成职权，梦想里面有不对。那时里面有好多声息建议，L6不错向行业内惯常作念法看王人，把选配包装成职权，“假装是送的”，比如Nappa真皮座椅、座椅加热推拿等。

但李想宝石认为，非论是标配，如故把标配包装成职权送给用户，“用户收到的居品是一样的”。这个问题应该念念考的是怎样向用户更好地进行居品的价值传递，而不是念念考标配策略是否正确。“我们应该向用户传递的是，我们为什么要进行标配，标配的竖立能带给用户什么价值。”

第三，学习小米的“攻防精髓”。

李想认为，小米发布会作念得最佳的少量是强调“攻防”。

“攻”是指紧迫，东谈主无我有的竖立可贵强调。20万-30万元价位段里的纯电车，续航里程多数偏低（500-550公里），但是小米SU7不错作念到续航700公里以上。李想合计这是小米对SU7索取出来的最要紧的卖点。

对于梦想L6来说，标配四驱、大空间、增程系统和智能化体验，是L6在25万元级别相较于其他车型来说的上风，这些即是发布会上需要“紧迫”的点。

“防”则是指“驻守”，对用户可能会产生费神的点或者外界容易发起挑战的点，提前作念好准备，主动向用户相易，而不是避而不谈。

驻守，是此次梦想L6发布会上新迈出的一大步。

李昕旸告诉21汽车，那次会议，他们开启了一场“脑补风暴”：假定今天我方是一个想黑 L6 的东谈主，会照着哪下手？

他们设计了两个要津点：

一是磷酸铁锂电板，外界对磷酸铁锂电板的印象是低廉、能量密度低，天然领略但低温性能差；

二是“消散的A柱”，2023年年底，梦想曾堕入A、B柱断裂风云，大家顾忌L6发布之后也会遭遇访佛的质疑。

那时梦想还身处公论的低谷期，里面商量过应该直面这些非议、质疑，如故当它不存在，只讲好居品自己的上风。

“我们作念了一个很要紧的选拔，既然认为大家会黑，这些点又不是问题，那就光明正地面给外界讲出来。”李昕旸告诉《21汽车·一见Auto》。

（2024年4月16日凌晨4点，居品线和品牌部开会商量。右一是李昕旸，右二是刘杰）

对于磷酸铁锂电板，高管们商量了几方面去作念“驻守”：一是梦想对磷酸铁锂电板的预研比L6立项要早，自研的电板有很好的低温保持性，而自研的电量估算算法，也能保证电量估算的准确性；同期，基于热泵开导的热治理系统，能通过给与空气中的热量甩手车内温度，让L6的电板在低温气象下，也能作念到很好的纯电续航。

至于怎样在发布会上更直不雅地呈现L6的车身安全，李昕旸和李想商量过，除了要在发布会上展示安全测试的获利、设计理念，还要学习问界，作念双卡夹攻视频。

李昕旸说，这里有一个最要津的调动，“往日我们会合计身正不怕影子斜，当今我们会更多站在用户视角，尤其是站在那些并不了解梦想的用户角度，看他们购车时会有什么费神，那我们就主动捣毁他们的费神。”

L6上市后，外界有东谈主质疑梦想L6的后悬架是不是接纳了和梦想ONE一样的架构，梦想作念了悬架视频阐明。起始，有职工认为该视频没必要，但李昕旸从车主、一线销售们后续的反馈中得到了折服：“你们恢复了，阐明你们心里不虚。”

在L6发布会上，梦想从小米那处学来了部分训戒，千里淀了我方的方法论，但梦想也了了，小米只可选拔性学习，不可十足复制。

“我们没法从新复制一个新的雷军、新的小米。”居品线总裁刘杰说，“有的东西不错学，但也不是什么都学。”

小米SU7发布会之后，车圈见地到了流量带来的影响力，车圈雇主们纷繁学起雷军，打造个东谈主IP，从幕后走到台前，作念直播、共享贯通。可是，梦想从MEGA风云中复盘出来的一条训戒是，好多流量对卖车都是无效的。

从小米“取经”回来之后，李想从新画了一下梦想汽车的筹办结构，反念念本年3月以来梦想发生的一系列事件——到底哪些范例出了问题？

李想分析，在价值创造方面，家庭、豪华、智能这三个品牌界说的要津词，梦想一直在遵从，居品自己也莫得问题。但自客岁以来，梦想里面从上到下都过分关刊出量，忽略了梦想的立身之本——用户。“光想着我方要什么了，莫得研讨到用户。”

“流量若是莫得触达到信得过的耗尽者并促使他们作念出购买决策，那就是无效流量。”刘杰说。

李昕旸雷同认为，流量不要紧，用户才要紧，最终如故要回首到原来的干线上——L6到底要卖给谁、我们怎样打动他。

L6最大的亮点是在25万元级别的车型里极具性价比。它是一款有着大空间、智能化，同期把百公里加快作念到5.4s的中大型SUV，如故同价位段独逐个台标配四驱的车。作念个对比，雷同的价钱，Model Y、极氪001、问界M7、小鹏G9、阿维塔07都只可买到后驱版块。

L6的最终订价和三年前的订价进出很大。

2021年，李昕旸刚入职梦想时，看过李想在一张筹画内外给L6的订价，Pro版块是26.98万元、Max版块是29.98万元，跟最终上市的价钱比较均多了2万元。

那两年，价钱战还没启动，中国汽车产业身处“缺芯少电”的困境中，供不应求下，新造车们常见的打法是“保价”“朝上打”。2021年终末一天，国产Model Y后轮驱动版起售价是30.184万元——比今天贵了5万元。2022年9月，小鹏发布G9，起售价30.99万元，今天是26.39万元。

L6 Pro版块26.98万元的起售价，在那时来看算是低廉。但本年以来，价钱战越来越惨烈，为了顺应商场，梦想进行了两次订价休养。

2023年9月，问界新款M7上市，起售价24.98万元，先梦想一步杀入25万元级商场，而彼时梦想最低廉的车型L7的售价也在30万元以上。价钱下探，为问界带来了销量的普及——上市3个月订单突破10万台。

研讨到外部的商场竞争，本年齿首，L6两个版块的订价第一次进行了休养，均下调了1万元——Pro版25.98万元、Max版28.98万元。

“其实26.98万元的起售价，对公司而言才是一个相对健康的毛利率。”刘杰告诉21汽车。在梦想，健康的毛利率是指算上BOM资本，单款车型毛利率达到20%以上。

从发布第一款车梦想ONE以来，梦想一直是左证居品价值、在保证毛利的情况下作念订价。通过L9、8、7三款居品的热销，梦想成为开始盈利的新势力车企，也充分考证了这种订价策略的正确性。在L6发布之前的6年里，梦想从未怀疑过我方。

第二次调价则发生在L6发布前一周。

3月由MEGA引起的风云中，梦想学到的最要紧的一条训戒是要镌汰对商场销量的预期，回首用户价值。

“我们历史上统统对商场大盘的滚动权衡，2023年11月启动第一次失效，到本年3月就再也没准过。”李想在北京车展时复盘。客岁9月，梦想对本年一季度20万元以上新能源汽车销量的涨幅是接近60%，但据汽车工业协会，实质增速是32.5%。

意识到对商场预期过于乐不雅，梦想里面从新梳理了本年全年梦想的销量筹商、资本、毛利率和利润率，这一步的使命由居品线牵头完成。

4月3日，梦想休养组织架构，居品线由此竖立。和原来的居品部、买卖部所不同的是，居品线需要为最终的筹办终结负责。这个筹办终结并不指销量，而是指毛利（包括毛利率、毛利额）。

刘杰说，居品线竖立之前，车的订价需要“劝服李想”。居品线竖立后，L6的订价权从李想本东谈主下放到居品线手中，居品线也需要“餍足盈亏”。

“这款车到底应该定些许钱，居品线先PK，别听我的。PK 完以后，居品线定一个毛利率，毛利率跟预算有关。你花的钱都得从毛利率上出，定完结以后，再一次性休养到位。”李想北京车展时告诉《21汽车·一见Auto》。

从新梳理商场预期、休养毛利率之后，L6的价钱进行了第二次休养，这一次订价的主动权交给了居品线。

4月13日，L6上市前的一个周六，梦想主要的高层在总部召开了一次战术委员会。会议第一项就是商量L6的订价和销售策略。今日上昼，李昕旸带着两个决议脸色发怵去进行了讲演，因为他莫得放上25.98万元起售价的决议：

决议一：起售价24.98万元，按照梦想传统，首销职权送5000元选装基金；

决议二：起售价24.98万元，首销职权送2万元选装基金；

在场的高管们看到两个决议的毛利测算之后，半天没语言。

部分高管研讨到毛利，更倾向于25.98万元的起售价，而第三居品线的成员却宝石L6的起售价要在25万元以下。

讲演之前，第三居品线曾和用户频繁交流过，发现25万是用户购车时的一个要津心思门槛。订价在25万元以下，一来是不错和L7更好地区隔，二来不错吸纳一部分25万元以下的用户，三来不错让L6在这个价位段的竞争上风更彰着。

“市面上好多中型和中大型SUV的四驱版块多数要接近30万，若是有时在25万价位段标配四驱和统统的惬意性竖立，L6会至极有杀伤力。”李昕旸告诉21汽车。

更低的订价除外，居品线还但愿争取到2万元的首销职权。

“L6能标配的都也曾标配了，就别跟其他车型一样送选装职权了。”部分高管对李昕旸说。毕竟L7上市时莫得任何职权，L9、L8、新款L系列上市的时候有且仅有5000元的选装基金。MEGA也惟有充电桩升级和6000度电的超充职权。

但居品线合计“L6首销必须打爆”，因为他们对现阶段的商场环境有共鸣——耗尽下行，在20-30万元的价钱区间，25万元以下的车型占据了不少商场份额。

居品线对决议的筹办利润也作念出了保证，最终大家通过了24.98万元的订价和2万元的首销职权决议。

“哪个决议对于公司的全体筹办更好，全体的筹办更能抗风险、更有折服性，就选哪个。”刘杰说。

早期的订价不是最终的上市价钱，却在居品开导中起着要紧的牵引作用——即这款车的用户是谁、筹商想作念成什么样。

“最终Max版块的售价定在27.98万元，但若是不是从立项起就定在29.98万元，L6作念不成今天这个样式。”李昕旸说谈。

2021年，在梦想那时的居品筹画里，并莫得L6，MEGA、L7的居品开导都要比L6早。

L6的立项源于梦想销量战术的需求。那时，李想发布了一篇里面信，提到2025年要在智能电动汽车商场里占据20%的商场份额，按照那时李想对统统这个词商场保有量（800万台）的权衡，梦想需要在接下来的4年内卖掉160万台车，收场销量100%的增长。

梦想必须作念30万元以下的车，也需要将居品型谱向下进一步蔓延。2021年上半年，L6崇拜立项，具体负责L6车型的居品司理是肖婧。

肖婧毕业于都灵大学的车辆工程专科，L6立项那一年参预的梦想，这是她在梦想的第一个居品开导口头。2022年，梦想居品部按照增程平台、纯电平台分散之后，她便讲演给那时增程平台SPDT司理侯越。

前期作念居品界说时，车型居品团队沿途去作念用户调研，发现市面上针对家庭用户的车基本都是30万元以上的售价、且车长越过了5米。

“我们发当今20-30万价钱区间，莫得针对家庭用户作念的车。”肖婧告诉21汽车。

这样一来，L6的大要主义就折服了——30万元以下、车长不成越过5米、增程能源、豪华中大型SUV。

但是30万元以下的车怎样才能作念到豪华？

BBA（疾驰、良马、奥迪）也有30万元以下的居品。比如良马1系、奥迪A3和疾驰A级等。

BBA作念初学车型时，为了珍贵品牌的溢价和居品梯度，会在初学车型上大幅镌汰居品力，因此葬送了豪华品牌的中枢居品力。这点和苹果曾推出初学机型iPhone 5c的念念路一样。

2013年，苹果发布iPhone 5的同期也推出过初学机型iPhone 5c和旗舰机型iPhone 5s。iPhone 5c天然价钱更低廉，但功能、竖立都作念了减配，体验并不好。同庚苹果销量是695万台，但iPhone 5c的销量不足iPhone 5s的三分之一。疾驰A级比疾驰B级更低廉，但空间更小、惬意性更差，2021年的疾驰A级车卖得最佳的一个月销量是9425辆，销量最差的一个月卖了432辆。

梦想从公司竖立之初，就对苹果很珍藏。按照苹果的念念路去类比，L6应该是iPhone 5c，径直在L7上作念竖立减法即可，天然价钱更低廉但是竖立“差好多”。

但这一次，梦想选拔了不学苹果。

“我们不但愿预算在30万元以内的用户只可买到一个平替的车、一个拼凑的居品。”肖婧告诉21汽车。

若是往日的训戒没法复制、也没法径直搬用L7、8、9的平台，L6的居品开导就只可进行正向开导——重新启动作念一款新车。

“家庭、豪华、智能、安全”，这四个是梦想品牌的必备因素。团队合计在L6上，豪华SUV应该有的竖立不成少、性能不成差，包括四驱、双叉臂+五连杆的悬架、电动座椅靠背等竖立，L6要和同系列的其他3款车一样具备，同期安全性、驾驶体验、NVH水对等也要一样好。

“非论哪个价位段的用户，对家的向往和需求是一样的，我们也但愿30万元以下的用户也能有一样好的居品体验。”肖婧说。

怎样将L系列其他3款车的智能、大空间、豪华SUV的体验，向下兼容到空间尺寸更小、价钱更低的车型上，L6需要被从新设计。李昕旸打了个譬如，就像200平米屋子的布局，不成等比例收缩到100平米的屋子里，这样客厅会显得太大，但卫生间的空间又有限。

肖婧回忆，那时居品团队提议的最“离谱”的需求就是L6上要有雪柜，且还得和L9一样大、一样能装。

在L6的早期居品界说阶段，李想并不想在L6 上搭载雪柜。那时梦想的居品体系里，有雪柜的车型惟有L9，L7和L8都莫得筹画雪柜这个竖立。但居品和研发团队合计雪柜是家庭用户会有向往感的竖立，决定在L6上进行保护开导，于是在L6副姿色台的位置预留了一个能放8.8L雪柜的位置，作为Plan B选项。

“若是前期不作念设计保护，等量产的时候再想加上，就很难了。”一位老练L6居品开导过程的梦想职工说。

L9车长越过5.2米、轴距越过3米，L6车内空间本来就不如L9大，若是副姿色台的位置还要放上一样大的雪柜，L6二排脚部空间就会更小。团队但愿在保证雪柜容积的同期，为二排乘客让出更多的脚部空间。

团队从新嘱托了雪柜抽屉滑轨，优化了滑轨自己的尺寸，并从新作念了雪柜的解锁机构。同期工程团队和供应商沿途蚁合开导了一个体积更小、性能一样的压缩机，这才“偷”出了20mm的高度空间和25mm的长度空间，保证了雪柜容积的同期，又保证了二排的脚部空间。

上市之前，外界都在臆想，L6作为梦想的初学车型，会接纳麦弗逊悬架结构，因为结构更通俗，还不占空间。

但是最终梦想在L6上莫得接纳这种悬架结构，而是接纳了豪华中大型SUV上才会搭载的双叉臂+五连杆的悬架结构，同期还标配了双电机四驱。

梦想在增程SUV商场的获利引来了不少友商的径直对标和效法。比如零跑C10堪称“半价梦想L7”，B10在外形、内饰上和L6长得很相似，奇瑞捷途山海L7更是把起售价打到了13.59万元。

对标再卓越，是一种常见的居品逻辑。小鹏P7对标特斯拉Model 3，2022年，小鹏P7单车型单月销量最高达到了9183辆。比亚迪汉EV对标的亦然Model 3，于2020年上市，上市当年12月销量也曾越过1.2万台。小米SU7外不雅学的保时捷Taycan、对标Model Y，上市27分钟大定破5万台。

面对越来越多和梦想长得一样、价钱还低廉的居品，梦想里面并不蹙悚，“灵魂、基因并阻隔易被效法。”李昕旸说。

梦想L6从立项的第一天起，就莫得对标对象。那时在20-30万元的商场区间里，莫得一台针对家庭用户的增程SUV。李昕旸铭记，2021年和好多新入职的共事开会，被问到最多的一个问题就是——“我们这个车对标谁？”——李昕旸每一次都要给大家回复“莫得对标车型”。

李昕旸说，对标并不是一个贬义词，更多时候是一个话语相易的器具，给到大家一个宗旨。比如在作念L6的时候，居品司开心答工程师写一个需求文档，条目梦想L6的NVH水平作念到和梦想L7一样，才算达标。“这个对象一定是经过念念考处理过、拆解过的终结，对标简化的应该是相易过程。”

但不周至盘照着抄。在他看来，照着抄就是烧毁从第一性旨趣进行念念考。

“我存在的兴致不成是我要成为别东谈主，我存在的兴致一定获取答出来——我是谁，我为什么要存在？我创造什么价值？通俗地全盘对标就是烧毁回答这个问题。”

2022年，梦想启动在居品部执行居品体验评估（Product Experience Assessment，即PEA）经过。居月旦审之前，居品司理需要写一张PEA评审表，按照第一性旨趣，去回答用户是谁、治理用户什么问题、筹商是什么、怎样达成这个筹商、以及可能存在的终结和风险等。

PEA评审会上，提议需求的居品司理们平素被问到的问题即是，这个竖立到底治理用户什么问题？能给用户创造什么价值？

当有东谈主提议要在车上新增一个莫得效户价值的竖立时，大家平素会用“存在感”来进行批评和戏弄。“我们作念居品不会去刷存在感，作念一些看上去酷炫但对用户莫得任何价值的功能和竖立。若是这些不被我们的用户需要的，我们就不会作念。”肖婧说。

梦想对每款车都有严格的毛利率条目，每一个竖立上车都要筹画ROI（呈报率）。毛利辛苦连续L6居品开导的全过程，亦然L6居品开导团队每一次进行PEA评审会时紧绷的一条线。

L6把风阻最终优化到了0.269，就是在PEA评审会上折服的决议，因为团队想让L6用更少的电量，作念到和L7一样好的纯电续航。

那时大家提过好多种决议，比如把车作念轻，“越轻跑得越远”；比如，甩手车内的能耗到更低的状态，这样同等大小的电板也能用得更久。

团队接纳了减重、镌汰低压功耗的方式，但终末发现，终结最佳、性价比最高的决议如故优化风阻。团队在好多细节上进行了风阻的优化，比如给L6用上了全新的轮毂造型，尾翼造型上比L7、8、9往下压了少量、A柱接纳无阶差设计、气动前保、尽可能作念到纯平的底护板等。

“对于普及纯电续航来说，优化风阻是一个一本万利的方法。若是径直加电板电量，电板包会增重、资本还要飞腾。只是优化风阻的过程需要花好多心念念，需要跨专科跨团队的协同融合，决议不停打和，一朝决议推成了，收益如故很显贵的。”肖婧告诉《21汽车·一见Auto》。

外界有东谈主认为梦想作念居品更多可爱在名义花功夫，对此，肖婧却不这样认为，“作念那些酷炫的功能才叫名义著作，我们统统这个词居品开导过程，每一个细节都在研讨普及用户体验。”

当别东谈主也上了雪柜、彩电、大沙发后，什么才是梦想信得过的护城河？

李昕旸说，作念汽车很难，因为反馈周期很长，不像互联网，不错快速上线作念对比、变量测试，汽车居品的一个选拔要等至少1年才能看到什物、2年才能与用户碰头，听到用户的真实反馈。

“而手脚念一款鼎新的居品时，你没步履复第一个东谈主看到它是什么响应，只可斗胆地作念出一些超前的判断和选拔，最终的呈现面容是赌。”

但，是赌局，就会有胜负，可能赌对、也可能赌错。怎样才能提高告捷的概率？

“背后如故蕴蓄，看你对这件事是否有比别东谈主更深的不雅察。作念车也一样，就是去分析用户行为背后所传递出来的底层诉求，这个底层诉求会怎样演变、以后会以何种方式呈现出来。最终如故要回到对用户、对东谈主的瞻念察上。”

3月的风云眨眼间让梦想按下了暂停键，梦想先后履历了3个历史上初次——初次散工夫休养组织架构、初次官宣降价、初次大范围裁人。L6帮梦想稳住了销量的基本盘，但梦想还莫得赢。

非论是组织如故园品，梦想都正在履历一个新的周期。